Почему у вас не покупают, или Всему виной отсутствие воронки продаж

Вы могли вложить много денег в раскрутку и рекламу, но, несмотря на это у вас нет продаж или же поток клиентов незначительный. Причин, почему у вас не покупают, может быть множество: есть как технические нюансы (когда просто у вас невозможно заказать или купить по причине неработающего телефона или электронной почты), так и нюансы в реализации сервиса. Однако наиболее частой причиной является отсутствие стратегии. Стратегическое мышление означает, что вы мыслите категориями целевых аудиторий, воронок продаж, разнообразных маркетинговых подходов. И уж точно не стоит полагаться на простое копирование действий конкурентов. Ваша задача – проработать и создать с нуля собственную воронку продаж, которая бы идеально соответствовала текущим нуждам бизнеса.

Почему у вас не покупают, или Всему виной отсутствие воронки продаж

Почему у вас не покупают, и чем может помочь воронка продаж?

  1. Люди не покупают, потому что нет доверия. Зачастую к новым брендам и проектам в сети относятся очень недоверчиво. Может пройти 2-4 месяца, прежде чем у вас начнут заказывать. Поэтому воронка продаж должна служить в качестве инструмента, постепенно прогревающего аудиторию. Если вы не будете продавать в лоб, а нацелитесь на проработку вопроса с доверием, вы получите гораздо больший отклик, чем, если сразу начнете предлагать у вас купить. Когда вы продаете в лоб, вы просто информируете аудиторию о том, что у вас есть такой-то товар/услуга, его цена варьируется от каких-то факторов или является фиксированной, приобрести продукт можно по такому-то адресу. Но, в то же время у покупателя не остается никакого «послевкусия» от общения с вами. Такой подход особенно опасен по отношению к проектам, которые не обладают какой-то выдающейся уникальностью: интернет-магазинам, салонам красоты, строительным фирмам. В принципе, все эти проекты предлагают более-менее одинаковые продукты. Выделиться чем-либо сложно, и если вы просто будете публиковать ассортиментный ряд, вряд ли это приведет к выдающимся результатам.
  2. Люди не покупают, потому что не видят отличия от конкурентов. Этот пункт продолжает предыдущий – если люди не видят отличий, то предпочитают не изменять привычкам, заказывая у уже проверенных поставщиков, обращаясь за услугами к привычным компаниям и мастерам. Задача воронки продаж – показать отличия, подсветить особенности и преимущества конкретной компании. А сделать это можно, если выстраивать с потенциальным клиентом долгосрочные отношения. Таким образом, воронка продаж – это инструмент, позволяющий демонстрировать потенциальным клиентам ваши выгоды и реальные отличия от конкурентов.
  3. Люди не покупают, потому что боятся оказаться обманутыми и предпочитают не менять поставщика/продавца. Если говорить еще проще, — людям лень выбирать себе товары и услуги, а потому если ваше предложение не вызывает резонанса, его даже не заметят. Конечно, вызвать резонанс можно несколькими разными способами. Например, можно публиковать какой-то шок-контент. В то же время можно использовать воронку продаж. На разных этапах воронки, публикуя релевантный контент, вы сможете добиться того, что аудитория начнет изучать ваш контент, а затем и продукт. Значит, таким образом постепенно можно будет добиться и повышения уровня продаж.
Почему у вас не покупают, или Всему виной отсутствие воронки продаж

Воронка продаж может быть выстроена и так, что вы сразу начнете получать заявки и лиды. Но, если речь идет про услуги, выстраивание доверия, этот инструмент также прекрасно справится со своей задачей.

 

Небольшие компании, частные предприниматели и маркетологи вкладывают по 100-200 долларов в продвижение продукта и не понимают, почему нет какого-то результата. Волей-неволей начинаешь сомневаться в продукте, его качестве и пользе для людей. В то же время крупные бренды успешно проводят рекламные кампании и продают на миллионы долларов, несмотря на кризис, падение покупательского проса и прочие факторы. В чем причина?

Почему у вас не покупают, или Всему виной отсутствие воронки продаж

Почему воронка продаж – единственное верное решение для малого и среднего бизнеса?

  1. Чтобы конкурировать с гигантами, нужно быть как они. То есть, вкладывать в брендинг, рекламу и пиар столько же денег. Зачастую это десятки тысяч долларов только на какой-то один пункт. В то же время на рынок выходят мелкие производители одежды, продуктов питания, косметики, которые пытаются позиционировать себя в противовес крупным ритейлерам одежды, производителям модных марок. Но это вообще не работает, ведь такие компании часто в разы завышают цены, чтобы в конце сезона иметь возможность снижать их до 70%-80%. Также они могут зарабатывать меньше на каждой единице продукции, зато продают они сотнями и тысячами единиц. Конечно, в такой ситуации есть только один вариант – получать много лояльных лидов, которым интересны именно вы, а не массовые бренды. И именно в такой миссии и может помочь воронка продаж.
  2. Реклама перестает быть эффективной, когда с первого обращения клиента вы только отбиваете рекламные затраты. Например, вы продаете пиццу и чтобы привлечь одного клиента вам нужно потратить на рекламу 20 долларов. А чтобы отбить эти средства необходимо, чтобы клиент трижды заказывал у вас доставку. В этом случае вы можете быть убыточной компанией, если рекламные расходы не удается отбить (а это еще не посчитаны прочие затраты). В случае если вы сталкиваетесь с такой ситуацией, вам однозначно нужна воронка продаж!
  3. Нельзя перенимать чужой опыт, если это опыт крупной компании. Приведем пример. Крупная компания продвигается через Инстаграм, но при этом отправляет всех покупателей на сайт, где те и могут сделать заказ. Мелкий производитель видит, что у бренда есть свой сайт и решает, что иначе как без сайта продавать нельзя. В итоге на разработку виртуальной витрины тратятся деньги, а продажи от этого никак не повышаются. Вопрос – а было ли решение создавать сайт правильным ходом? Скорее всего, что нет. Потому что продажи мелкого производителя совсем не зависят от того, есть ли сайт или нет. Они зависят от подачи продукта и от того, сколько человек узнает о существовании этой небольшой марки. В итоге можно дать совет – создавайте воронку продаж!
Почему у вас не покупают, или Всему виной отсутствие воронки продаж

Действительно, в большинстве случаев может помочь именно воронка продаж. Большие бренды используют ее по-своему, но они довольно неуклюжи во всем, что касается интернет-маркетинга (ведь делается ставка на магазины оффлайн). В то же время мелкие компании могут составить конкуренцию именно онлайн (в том числе при помощи создания воронки продаж).

Конкуренция на любом рынке сегодня в разы сильнее той, что была еще 3-5 лет назад. Это же утверждение относится к социальным сетям и рекламному рынку, — чтобы продвигаться, нужны деньги. Бесплатно приводить к себе клиентов стало почти невозможно. В то же время вы можете научиться использовать другие инструменты и технологии, наработки в маркетинге. Самый конкурентный рынок на сегодняшний день в США. Поэтому именно там и маркетологи, и предприниматели знают, насколько важно уметь превращать холодные контакты в лиды, а затем и в клиентов. Это возможно сделать, если выстроить определенную систему, которую принято называть воронкой продаж.

Почему у вас не покупают, или Всему виной отсутствие воронки продаж

Почему можно считать воронку продаж огромным конкурентным преимуществом?

  1. Внедряют такую систему от силы 10%-15% всех предприятий. Несмотря на высокую конкуренцию, многие компании по-прежнему не понимают, что время внедрения воронок продаж уже настало. Так что пока кто-то продолжает тратить огромные деньги на рекламу и при этом утверждать, что она неэффективна, вы можете начать постепенно выстраивать воронку продаж. Чем раньше начать это делать, тем быстрее получите результат.
  2. Стоимость касания с клиентом снижается в разы. Если продажа в лоб дает плохой результат, а рекламные площадки требуют огромных денег и никто не хочет снижать цены из-за итак высокой конкуренции, придется учиться работать с клиентами так, чтобы они обходились вам как можно дешевле. И именно такой метод привлечения аудитории и предполагает воронка продаж.
  3. Можно прогреть почти любую аудиторию. Например, можно выстроить такую систему продаж, которая бы привлекала любую аудиторию, а дальше сегментировала ее и прогревала. В этом случае при помощи цепочек писем, обучающих материалов, статей и прочих способов становится возможным контактировать почти с холодной аудиторией (что, кстати, куда дешевле), а затем прогревать ее до состояния лидов.
  4. Даже если клиент не купил сегодня, вы обеспечиваете себя потоком заказов в будущем. Обычно все так и работает, — вы начинаете внедрять воронку продаж, а первые результаты получаете спустя 2-3 месяца, полгода. В итоге, если все правильно спланировать, можно вообще забыть о таком понятии как сезонность бизнеса, простои во время отпусков и так далее.
  5. Можно зарабатывать как на физических продуктах, так и на информационных товарах. Например, вы продаете дизайнерские кухни с проектированием под ключ. В то же время до этапа продажи кухни может пройти довольно много времени. Ну, просто представьте, через какое время какому-то человеку может потребоваться новая кухня или другая мебель. Обычно цикл продажи может быть и 15-20 лет. В то же время можно попутно продавать онлайн-курсы. Например, про обустройство, ремонт своими руками, создание интерьера и так далее. Такие курсы с одной стороны, служат в качестве рекламы и брендинга именно для вашей фирмы. С другой стороны, их можно продавать в неограниченном количестве за пару десятков долларов. Это еще один источник дохода плюс сильнейшее напоминание для клиента о том, что он теперь знает, где ему покупать кухню, если она потребуется ему лично или его знакомым, родственникам.
Воронка продаж действительно выступает уникальным преимуществом, потому что по факту это стратегия общения компании с клиентами. Это то, что никто у вас не может скопировать, отобрать и использовать. Если вы научитесь делать воронки продаж, то обеспечите свой бизнес клиентами на постоянной основе, причем конкуренты вряд ли быстро сообразят, почему у вас дела идут лучше, чем у них.
 
 

 

Заказать обратный звонок

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности

Задать нам вопрос

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности