Воронка продаж: строим систему сбора трафика в интернете

Задумывались ли вы когда-нибудь, что можно получать почти любой трафик, а затем так с ним работать, чтобы он конвертировался в горячих лидов? На самом деле до сих пор маркетологи и владельцы компаний ищут только уже готовых купить клиентов и сильно расстраиваются, когда отмечают, что конкуренция выросла, а спрос упал. В то же время почти никто не хочет и не умеет работать с трафиком, который изначально не рассматривается как целевой. В этом ключевая ошибка и опасность – стоимость контакта с самыми горячими лидами во всем мире растет каждый год примерно на 25%. Это означает, что скоро (при такой схеме работы) можно будет окупить привлечение клиента только в случае, если он сделает не менее 2-3 заказов.

В чем смысл воронки продаж для сбора трафика в сети?

Воронка продаж: строим систему сбора трафика в интернете
  1. Воронка продаж прогревает любой трафик, который ей достается. Вы можете привлекать аудиторию из тизерных сетей, личного блога, сервисов вопросов и ответов. Везде конверсия будет разная, но используя воронку продаж, вы все равно привлечете очень большую аудиторию.

2. Хорошо проработанная воронка предусматривает множество сценариев пользовательского поведения. Это означает, что вам придется научиться создавать товары-магниты (лид-магниты) в соответствии с потребностями каждого сегмента аудитории. Чем качественнее выполнена работа на этом этапе, тем больше аудитории дойдет до конца воронки.

3. Система трафика сама продает. Вам не нужно усиливать продажи в ручном режиме, ведь за вас продают письма на почту, рассылки в соцсетях, чат-боты и автоматические вебинары.

4. Цена привлечения клиента падает в разы. Если раньше всего один клик по объявлению контекстной рекламы потенциальным клиентом мог обходиться вам в 20 долларов (конкурентные ниши в мегаполисах вроде услуг фотографа или пластиковых окон), то в случае с воронкой расценки падают в разы. А иногда клиенты обходятся дешевле и в десятки раз.

5. Вы можете привлекать столько клиентов, сколько будете способны обслужить. Фактически вы настраиваете огромную машину по привлечению клиентов. И вы можете совершенствовать ее до тех пор, пока не поймете, что больше заявок ваш бизнес пока что обрабатывать не в состоянии.

Воронка продаж: строим систему сбора трафика в интернете

Автоматическая воронка продаж настраивается и дополняется бесконечно. Это система трафика, которую можно постоянно улучшать, но первые результаты должны появиться сразу после внедрения. Первое, что вам нужно продумать – общую стратегию. Затем идет этап проработки лид-магнита, то есть, товара, который будет не стоить ничего либо на него будет определена символическая цена. Скажем, в 1 доллар. Это своеобразная приманка, которая нужна для того, чтобы у человека пропал страх взаимодействия с вами. Уже после этого выстраиваем тактику так, чтобы клиент постоянно прогревался, покупая у вас основные продукты.

Несмотря на всеобщий тренд разработки воронок продаж, до сих пор не все понимают, что это такое и зачем нужна воронка продаж вашему конкретному бизнесу. Дело в том, что сам бизнес – это не столько товар и даже не столько производство, сколько система привлечения и удержания клиентов. Производить можно что угодно и в каких угодно количествах, но если у вас нет сбыта, бизнес продержится совсем недолго. Так, а что же такое стратегия, если мы говорим о воронке продаж? Будет понятнее, если это объяснить на примере различий между средним и малым бизнесом. То, что работает для стабильно доходного предприятия, может убить маленькое дело. Типичный пример – скидки. Если средний бизнес так избавляется от остатков, то малый пытается привлечь таким способом клиентов. В итоге помимо низких продаж получаем еще и низкие цены, что окончательно убивает проект. Поскольку воронка продаж часто выстраивается исходя из уникального торгового предложения, то если ваше УТП это низкие цены, сама воронка может и не сработать.

Продумываем стратегию воронки продаж для разных проектов.

Воронка продаж: строим систему сбора трафика в интернете
  1. Стратегически важно выделить те качества, которые помимо цены будут иметь в глазах вашего потребителя смысл. Например, если речь идет про одежду, то это может быть стильный дизайн и большие размеры. Или пошив из натуральных тканей в количестве единиц не более 10. Или возможность приобрести к брючным костюмам подходящие сумки и так далее. Видите, ни разу речь не зашла о цене, а тем более не были использованы слова типа «дешево», «недорого», «выгодно» и так далее.

2. Стратегия воронки напрямую зависит от того, какими средствами располагает компания. Нельзя планировать какие-то дорогостоящие системы, если они просто не по карману. Например, все делают опросники или промо в виде онлайн-игр. Вопрос в том, сможете ли вы осилить эту статью расходов или все же стоит поискать другие методы привлечения релевантной целевой аудитории? Вместо онлайн-игры (несмотря на то, что у нее может быть выше конверсия), вы можете использовать просто текст или видео, снятое без услуг дорогого видеооператора, зато доносящее смысл.

3. Стратегия воронки продаж предполагает поиск «узких горлышек», то есть мест, где от вас уходит больше всего потенциальных клиентов. Например, это может быть этап, когда вы просите сделать оплату. Или же просто заполнить регистрационную форму. Если на этих этапах многие люди уходят, стоит подумать, как снизить отток трафика. Например, сделать процесс оплаты более простым и понятным. Дать людям гарантии возврата средств, если продукт им не понравится. Убрать несколько полей в форме регистрации, чтобы она не выглядела слишком громоздкой и большой.

4. Проработка «скелета» воронки продаж. Обязательно прорабатываем рабочие схемы разных этапов, а также возможные сценарии пользовательского поведения. Например, направляем людей из социальной сети Инстаграм на посадочную страницу. Если человек не оформил заявку, просим посмотреть видео или показываем дополнительную рекламу, просим скачать книгу и так далее. Разработка таких сценариев пользовательского поведения – один из пунктов работы над общей стратегией воронки продаж.

Сложность разработки стратегии воронки продаж в том, что вы не можете видеть большую часть воронок конкурентов. Вы можете отмечать, что срабатывают какие-то отдельные элементы, но в данном случае получится фиксировать только тактику, которую применяют конкуренты для своего бизнеса.

Автоматическая воронка продаж означает не только систематизацию процесса привлечения аудитории, но и выстраивание тактических приемов. На каждом этапе воронки тактика будет отличаться, ведь по мере продвижения к низу (основанию воронки) все важнее будет использование таких механизмов, которые доведут клиента до покупки и оплаты.

Тактика воронок продаж на разных этапах.

Воронка продаж: строим систему сбора трафика в интернете
  1. Этап привлечения внимания аудитории. В этот момент все средства хороши: и тексты, и видео, и рассылки, и даже опросники или игры. Главное – привлечь внимание как можно большего числа людей. Поскольку обычно люди интересуются разными вещами, то и контент можно подавать под разным «соусом», — так, чтобы внимание было максимальным. Помимо этого, работают разные формы подачи. То есть, один и тот же контент может быть в виде текста, инструкции, видео, книги, письма, инфографики и так далее. Чем больше способов подачи будет придумано, тем лучше. Также обратите внимание, что такой подход существенно снижает затраты на производство контента и на оплату работы маркетологов, копирайтеров и прочих специалистов креативной индустрии.

2. Этап знакомства. В тот момент, когда люди увлеклись так называемым первичным контентом, начинает возникать глубинный интерес. И здесь важно обеспечить какую-то ценность, настоящую полезность. Без этого люди не захотят тратить время, а уж тем более деньги на ваш продукт. Поэтому на этапе знакомства предложите что-то ценное за символическую плату или простое действие. Например, вы можете дать доступ к демоверсии, предоставить тематические исследования, позволить скачать книгу и так далее. Здесь главное не разочаровать потенциального клиента. Для этого предлагайте только релевантные продукты.

3. Конверсия. На этом этапе по понятным причинам отсеивается больше всего лидов. Наша цель – сделать конверсию как можно более высокой. Обычно много людей уходит из-за непонятного процесса покупки или по причине того, что не прописана реальная ценность. Поэтому тактикой будет: создание уникального предложения, составление обзоров, демонстрация отзывов, ликбезы и сравнения ваших продуктов с продуктами конкурентов, явное подчеркивание реальных выгод и так далее.

4. Удержание трафика на нижнем этапе воронки. Что это означает? Представьте, что у вас уже есть клиенты. Но, из-за плохого качества обслуживания, отсутствия техподдержки и по прочим причинам люди остаются недовольны. Ваша задача – сделать из уже имеющихся клиентов амбассадоров бренда. Для этого необходимо предлагать бонусы и участие в программе лояльности, писать инструкции для персонала по поддержке клиентов, разрабатывать акции и так далее.

Помните, что только в идеальном мире воронка продаж выглядит как туннель или как цилиндр. На самом деле это перевернутая пирамида, у которой очень широкая верхушка и очень узкое основание. Задача маркетолога сделать так, чтобы основание становилось как можно шире.

Заказать обратный звонок

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности

Задать нам вопрос

Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности